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巴菲特曾講過一個(gè)笑話：“有一次有兩個(gè)恐懼分子劫持了我與芒格坐的飛機(jī)，聲稱在處決咱們?cè)诖饲澳軌蚍显蹅冏詈笠粋€(gè)欲望，結(jié)論芒格說能不可以讓我再講一次Costco的長(zhǎng)處，而我說，先殺了我吧！”

Costco，巴菲特背書，雷軍竭力推崇，中國(guó)零售業(yè)主要關(guān)注。這家“集萬千鐘愛于一身”的超市，終于進(jìn)入國(guó)內(nèi)！

近日，開市客（國(guó)內(nèi)）投資有限機(jī)構(gòu)（Costco）和上海浦東康橋（團(tuán)體）有限機(jī)構(gòu)正式簽訂投資協(xié)定書，Costco將在浦東康橋設(shè)立國(guó)內(nèi)區(qū)投資性總部，并將在上海康新公路秀浦路路口東北角落地首家門店，事先估計(jì)2019年底正式營(yíng)業(yè)。

一石激發(fā)千層浪，中國(guó)零售人“躁動(dòng)”了。Costco進(jìn)入國(guó)內(nèi)，其商業(yè)方式可不可成功？對(duì)準(zhǔn)這個(gè)困惑，知名新零售專家鮑躍忠于近期組織了一場(chǎng)線上論壇，引發(fā)強(qiáng)烈探討。

Costco進(jìn)入國(guó)內(nèi)穩(wěn)操勝券？

其實(shí)，早在2014年，Costco就在天貓開設(shè)天貓國(guó)際店，通過電商形式初步探究國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2017年9月，Costco天貓民間旗艦店開業(yè)，初期上線近300個(gè)上下SKU，并陸續(xù)擴(kuò)展了生鮮、家居家電、生存用品、紅酒等劣勢(shì)品類。

此次，Costco實(shí)體店入華，資深零售專家“超市老萬”萬明治并不不測(cè)，或者早在去年，他就以為Costco必然進(jìn)入國(guó)內(nèi)，并在三年間在國(guó)內(nèi)大陸開實(shí)體店。起因如下：

1、國(guó)內(nèi)大陸人均GDP已經(jīng)超越7000美金，包含三個(gè)直轄市在內(nèi)，有9個(gè)省份或者已經(jīng)到達(dá)10000美金（資金社會(huì)的發(fā)展到達(dá)中等發(fā)達(dá)我國(guó)水平的重要標(biāo)記），北上廣深更是遠(yuǎn)超這些目標(biāo)，滿足Costco的指標(biāo)市場(chǎng)定位；

2、Costco在臺(tái)灣試水20年，現(xiàn)已出具13家門店，對(duì)華人消費(fèi)已頗有鉆研和心得；

3、Costco亞洲區(qū)域?qū)?guó)內(nèi)大陸市場(chǎng)鉆研已久，包含在上海開設(shè)貿(mào)易機(jī)構(gòu)、在天貓國(guó)際開設(shè)旗艦店，無一不是試水大陸市場(chǎng)的動(dòng)作；

4、比照ALDI，Costco的最大劣勢(shì)是自有品牌，在大陸中產(chǎn)階層消費(fèi)者心目中，已經(jīng)建設(shè)了足夠的信賴背書。

5、Costco在臺(tái)灣、日韓及東南亞的供應(yīng)鏈已運(yùn)營(yíng)多年，齊全有才能承當(dāng)國(guó)內(nèi)大陸市場(chǎng)的大一些商品供應(yīng)。

由此，萬明治斷言Costco三年之內(nèi)必進(jìn)國(guó)內(nèi)大陸，而且第一站就是上海，下一步會(huì)是北京、深圳、廣州或成都。

果不其然，Costco真的來了！海外運(yùn)營(yíng)過年，Costco過關(guān)斬將，其商業(yè)方式屢試不爽，進(jìn)入國(guó)內(nèi)，Costco還會(huì)如此順利嗎？

對(duì)此，掌合極速供應(yīng)鏈商業(yè)經(jīng)營(yíng)副總裁王軍持踴躍態(tài)度，他以為Costco入華勝算挺大。首先，，Costco定位的用戶畫像是中產(chǎn)階層，消費(fèi)晉級(jí)以下，這一些人群具備極強(qiáng)的消費(fèi)所需，謀求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉與品牌，在這方面Costco和之非常吻合。

其次，參考Costco的海外擴(kuò)張步調(diào)能夠發(fā)現(xiàn)：截止2017年，Costco在寰球設(shè)有736家門店，近9000萬會(huì)員，這里面付費(fèi)會(huì)員5000萬。1994年Costco進(jìn)入韓國(guó)，1999年進(jìn)入日本，并在日本開店26家，會(huì)員續(xù)費(fèi)率高達(dá)80%之上。1997年，Costco在亞洲地方又落一子進(jìn)入臺(tái)灣，2017年銷量超越擁有94家門店的家樂福，躍居量販超市第一。

多年來，Costco正有條不紊地在亞洲地方擴(kuò)張，并且無一失敗案例。尤其值得一提，在日本整個(gè)零售環(huán)境下，大商社、方便連鎖高度發(fā)達(dá)，這樣現(xiàn)象下，Costco的成功經(jīng)歷必然值得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自創(chuàng)。

王軍強(qiáng)調(diào)，Costco進(jìn)入國(guó)內(nèi)后要堅(jiān)持三個(gè)不變：低價(jià)、質(zhì)優(yōu)、可退貨，唯有如此，能力撐持它的會(huì)員付費(fèi)方式。而究其根本，供應(yīng)鏈管理才是Costco的中心競(jìng)爭(zhēng)力，這是跟前中國(guó)零售企業(yè)所沒辦法撼動(dòng)的。而在效率管理上，Costco大店同倉(cāng)，省去中間配送環(huán)節(jié)，精選品類、高周轉(zhuǎn)，將供應(yīng)鏈效率施展到極致。

除了之上提及的公眾對(duì)Costco最為熟知的一面外，萬治明還補(bǔ)充了最為關(guān)鍵的一點(diǎn)：信賴。Costco永遠(yuǎn)與消費(fèi)者站在一邊，為消費(fèi)者供給低價(jià)嚴(yán)選、高質(zhì)風(fēng)趣的商品，無限制拓展代辦邊界，制作高性價(jià)比的自有品牌。20年來，Costco正是通過一點(diǎn)一滴的代辦，獲得用戶信賴，和用戶捆綁成“利益都有體”。

“細(xì)思極恐，這種的信賴，是如許可怕的顧客粘性！反之，如今中國(guó)的電商也好，實(shí)體零售也罷，無不都是費(fèi)了九牛二虎之力，利用各種大數(shù)據(jù)分析、各種會(huì)員營(yíng)銷、各種廣告轟炸、各種異業(yè)拓展，謀求顧客粘性?！比f明治感受頗深。在這個(gè)點(diǎn)上，Costco只使用了極簡(jiǎn)的方式就做到了，而且比絕大多數(shù)人做的都好?！?/p>

強(qiáng)龍壓不過地頭蛇？

Costco入華可不可成功，業(yè)內(nèi)持悲觀態(tài)度的不在少數(shù)，但唱衰之聲也不絕于耳，18年外資大賣場(chǎng)管理經(jīng)歷、零售資深人士李煥彬就是其一，他從三個(gè)方面進(jìn)行了論證：

首先，，Costco進(jìn)入國(guó)內(nèi)機(jī)遇已晚，無論線上線下，均已錯(cuò)過最佳時(shí)期。縱觀傳統(tǒng)大賣場(chǎng)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展，外資入華集中在1995年-1996年，到2007年進(jìn)入發(fā)展黃金期。同一時(shí)段，中國(guó)零售市場(chǎng)的發(fā)展同樣如火如荼，國(guó)美市場(chǎng)占有率一度高居第一。但好日子不長(zhǎng)，極盛而衰，2007年后電商迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)大商超開始走向下坡路，市場(chǎng)份額降落，沒辦法解脫關(guān)店或被收購(gòu)的命運(yùn)。最后，外資大商超逐漸退出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，馬莎百貨、百思買、樂天紛繁兵敗。

李斌煥提到：“Costco此時(shí)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，線上有阿里、京東兩大巨頭，線下有蘇寧、國(guó)美、永輝、華潤(rùn)、沃爾瑪?shù)鹊?，線上線下，機(jī)遇已晚?！?/p>

其次，Costco的年費(fèi)制會(huì)員方式在國(guó)內(nèi)可不可成功，也是要畫問號(hào)。由于就跟前國(guó)內(nèi)整個(gè)零售商業(yè)環(huán)境來講，消費(fèi)者顯然愈加許可免費(fèi)的商業(yè)方式，諸如免郵、免費(fèi)退換貨、免費(fèi)上門代辦等，Costco突然攪局收費(fèi)，消費(fèi)者未必承受，而且，會(huì)員費(fèi)的投資報(bào)答率必定會(huì)是用戶又一個(gè)猶疑的點(diǎn)。

對(duì)準(zhǔn)付費(fèi)會(huì)員這個(gè)方式，Today供應(yīng)鏈物流總監(jiān)王震不認(rèn)為然，他以為中國(guó)消費(fèi)者最終絕對(duì)會(huì)承受會(huì)員制，只是跟前還沒能做到齊全分配，會(huì)員制的推出須天時(shí)地利，即適合的歷史進(jìn)程+適合的銷售場(chǎng)合+適合的支付模式。

另一方面，就商品、費(fèi)用、代辦三個(gè)方面來看，Costco在臺(tái)灣的運(yùn)營(yíng)模型中，商品并無太大差別，定價(jià)戰(zhàn)略不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。新零售下貨離人越來越近，效率越來越高，但Costco反其道而行之，位于遠(yuǎn)郊，須“人找貨”，不足新零售特質(zhì)，即使線上代辦也未必會(huì)比京東有競(jìng)爭(zhēng)力。歷史來看，批發(fā)方式的大賣場(chǎng)山姆會(huì)員店、麥德龍進(jìn)入國(guó)內(nèi)多年，但市場(chǎng)全體占有率很低，價(jià)值沒辦法表現(xiàn)，消費(fèi)者許可度偏低。

最后，Costco進(jìn)入國(guó)內(nèi)不得不面對(duì)外鄉(xiāng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)講究人情，而美國(guó)講究契約精力，商業(yè)運(yùn)營(yíng)流程中必定會(huì)發(fā)生文明沖突。另一方面，外資零售企業(yè)實(shí)行職業(yè)經(jīng)理人制度，績(jī)效第一，市場(chǎng)份額與口碑放在第二、三位，這種就沒辦法保障用戶體驗(yàn)。在這方面，卻無一不是騰訊、阿里、京東的立足之點(diǎn)。

正如《京東傳》戰(zhàn)役章節(jié)新蛋PK京東時(shí)所言，“新蛋在國(guó)內(nèi)區(qū)1-2年就換負(fù)責(zé)人，許多新規(guī)不可以齊全確定，也無法保障延續(xù)性，美國(guó)老板又不深入認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！?/p>

正所謂：“強(qiáng)龍壓不過地頭蛇”，必定有它的情理。

Costco怎么成功？

跟前來看，適應(yīng)中國(guó)新零售大勢(shì)，線上線下全渠道規(guī)劃，興許是Costco獲勝的關(guān)鍵。

獨(dú)立零售分析師王子威參考美國(guó)零售多年，當(dāng)記者問及Costco怎么在國(guó)內(nèi)獲得成功時(shí)，王子威直言不諱：“Costco進(jìn)入國(guó)內(nèi)后，要與山姆會(huì)員店相同做電商，純玩線下很難?！蓖瑫r(shí)，，他提到一個(gè)關(guān)鍵困惑，Costco會(huì)員費(fèi)可不可抵得住物流本錢？

線上線下齊頭并進(jìn)，朗然資本合伙人潘育新深表贊同。他以為，在“場(chǎng)”越來越靈便的現(xiàn)象下，Costco深化線下的同時(shí)，，假如可以通過線上配送到消費(fèi)者手里，也不失為一個(gè)很優(yōu)質(zhì)方式，前提是產(chǎn)品可以做到足夠的差別化。但如此一來，就和阿里、京東開始了側(cè)面交鋒。

為此，零售前沿社記者特意查看了Costco天貓國(guó)際海外旗艦店與民間旗艦店，海外旗艦店在售只有23個(gè)SKU，且大多是Costco自有品牌保健品與家居日用。民間旗艦店SKU數(shù)顯著增多，觸及的品類也擴(kuò)展到堅(jiān)果零食、數(shù)碼家電、寰球美酒、咖啡飲料等。兩家店鋪當(dāng)前均包郵免稅，指定中通快遞負(fù)責(zé)配送。

跟前來看商品方面，支助單件購(gòu)置，似乎并不有了王子威教師所放心的大包拆卸送物流本錢困惑，所有和中國(guó)電商并無二樣。話又說回來，當(dāng)下中國(guó)消費(fèi)者本就沒能大批量選取買購(gòu)物品的習(xí)氣，所以物流困惑缺乏為擾。

“Costco要想在國(guó)內(nèi)走得順利，首先，要翻過幾座火焰山：供應(yīng)鏈重構(gòu)的應(yīng)戰(zhàn)、國(guó)內(nèi)多檔次市場(chǎng)屬性的應(yīng)戰(zhàn)、國(guó)內(nèi)高零售本錢和強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)戰(zhàn)?！本艕倓?chuàng)始人陳瑛珉補(bǔ)充道。

最后，與大家分享一個(gè)風(fēng)趣的事件：鉆研發(fā)現(xiàn)，Costco的“場(chǎng)”非常特別，由于Costco會(huì)利用貨架移動(dòng)這樣最復(fù)雜的模式，乾坤大挪移，變換場(chǎng)景，打造出“尋寶”體驗(yàn)。為例來說，奶粉貨架這次來假如在第4排，那么，下次興許到了第9排，消費(fèi)者須一直尋覓，在這流程中，不知不覺已經(jīng)在賣場(chǎng)逛了一遍。能夠想象，多少即時(shí)性購(gòu)置所需由此降生。諸如此類細(xì)節(jié)，咱們算作旁觀者永遠(yuǎn)沒辦法片面深入認(rèn)識(shí)假相。

7-11方便店鈴木敏文的經(jīng)典之詞“真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別的品牌的方便店，而是一直變動(dòng)的客戶所需”，用在此處，同樣實(shí)用。Costco進(jìn)入國(guó)內(nèi)，不論市場(chǎng)環(huán)境怎么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)氣怎么，Costco獨(dú)一也是最重要的事件就是“因地制宜”，極大程度地符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所需，這是不變的根本。只有這種，外來的與尚能力成功包圍。